3月28日深夜，“互联网+物流平台”货拉拉向香港证券交易所递交招股书，以“拉拉科技”（英文名：Lalatech）正式启动IPO进程。

　　招股书显示，2020年、2021年及2022年，货拉拉(包含其海外业务平台Lalamove)的营收分別为5.29亿美元、8.44亿美元及10.36亿美元，年均复合增长率为39.9%。2022年，货拉拉首次实现盈利，经调整年内利润为5323万美元。

　　值得一提的是，2022年货拉拉全球货运GTV达67.15亿美元，据弗若斯特沙利文的资料，按2022年上半年闭环GTV计，货拉拉是全球最大的物流交易平台。

　　相比较其他的网络物流平台，货拉拉的国民知名度相对要高得多，人们经常看到货拉拉的面包车穿梭于大街小巷，送点货搬个家跑个腿也经常会用上货拉拉。

　　作为 “最后一公里物流”，同城货运一直是众多物流企业很难啃下的一块硬骨头。

　　货拉拉掘金的第一块业务就是同城货运。同城货运是指在同一城市内按点对点基准运输重量大于30公斤的货物。根据弗若斯特沙利文的数据，2022年，中国同城货运分部的GTV为2132亿美元，预计2022年至2027年将按12.1%的复合年增长率进一步增长。

　　尽管同城货运市场规模已经超万亿，行业内品牌渗透率却不高，排名前十的玩家市场占有率仅约4%，还有96%的市场空间高度分散，说明这个市场可深耕发展的空间仍然巨大。

　　在这块巨大且颇有想象力的市场里，货拉拉是耕耘最深份额最大的玩家。去年快狗上市披露的同城货运市场份额显示，货拉拉在国内同城货运市场份额占比超过五成。

　　货拉拉官网介绍，该公司创立于2013年，成长于粤港澳大湾区，是一家从事同城/跨城货运、企业版物流服务、搬家、零担、汽车租售及车后市场服务的“互联网+物流平台”。

　　其商业模式与满帮类似，货拉拉通过共享模式整合社会运力资源，完成海量运力储备，并依托移动互联、大数据和人工智能技术，搭建“方便、科技、可靠”的货运平台，实现多种车型的即时智能调度，为个人、商户及企业提供高效的物流解决方案。截至2022年12月，货拉拉业务范围已覆盖360座中国内地城市，月活司机达68万，月活用户达950万。

　　根据弗若斯特沙利文的资料，按2022年上半年闭环货运GTV计，货拉拉在全球主要物流交易平台中处于领跑位置，市场份额为43.5%，远超主要竞争对手。

　　在跑出规模效应的同时，货拉拉也跑通了盈利模式，并在2022年首次实现盈利。招股书显示，2020年、2021年及2022年，货拉拉(包含其海外业务平台Lalamove，下同)的营收分別为5.29亿美元、8.44亿美元及10.36亿美元，年均复合增长率为39.9%。2022年，货拉拉首次实现盈利，经调整年内利润为5323万美元。

　　同城货运跑通盈利模式并不容易。在货拉拉提交招股书前一天，快狗打车披露了上市后第一份年报，2022年，快狗打车总收入7.732亿元，毛利2.616亿元，经调整亏损净额为2.289亿元。作为第一家上市的同城货运股，快狗打车过去几年的业绩均以亏损告终，不免让市场怀疑同城货运是否是好的投资标的。

　　清华大学互联网产业研究院副院长刘大成并不担心资本市场会因此看空同城货运股，他指出快狗打车的市场体量毕竟远不如货拉拉，作为同城货运的头部企业，货拉拉才具有指标效应，毕竟货拉拉去年在同城货运的市场份额已经接近一半。

　　从营收数据上，也显示了快狗与货拉拉的数据悬殊。货拉拉去年营收10.36亿美元，约合71亿元人民币，接近快狗同年营收的10倍。其实货拉拉的营收也比满帮高一些，2022年满帮集团营收为67.34亿元。

　　不过在全球GTV数据上，目前货拉拉还比不上满帮，2022年满帮平台成交GTV达379亿美元，履约订单数为1.2亿。而货拉拉2022年全球货运GTV为67.15 亿美元，履约订单数为 4.275 亿。

　　可以说，快狗并非货拉拉的竞争对手，满帮才是。但货拉拉与满帮的盈利模式最大区别在于是否闭环。

　　据货拉拉招股书介绍，有别于只是简单显示货运需求及承运人与商户联系方式的信息发布平台，货拉拉能够促进端到端的货运交易——从下单、定价、预付款、货运匹配、订单追踪到付款结算及确认，即通过货拉拉平台完成的交易均是闭环交易。

　　实现闭环交易的基础在于定价权，长期以来同城货运一直是司机与用户协商定价，但定价的标准是什么却没人说清楚。货拉拉根据里程和车型实现了标准定价，有效降低了供需双方在议价上的交易成本。这种在平台上透明定价，对新客户或者是小商户颇具有吸引力。而货拉拉的定价又给司机留出了足够的利润空间，保障了全靠拉货养家糊口的司机能在平台上赚到足够的钱，而且相比之前趴活收入更稳定。因此，货拉拉初步实现了供需两端的规模化匹配，先于对手跑通了商业闭环。

　　不同于其他打车平台选择的抽佣模式，货拉拉一开始选择的是收费会员模式，一个月的会员费从199元-999元不等，其中又分为初级、高级和超级三个档次，不同的级别决定了司机每天可以接几单。对于已经用完权益的司机则可以“捡漏”，接别人接不过来的单。

　　这种模式对司机的忠诚度是个考验。但很快深圳、广州等城市就实现了盈利，证明模式是成立的，司机对平台是有忠诚度的。

　　可见货拉拉商业闭环的核心逻辑在于，先通过保障司机利益的方式筛出了一批愿意跟随平台的优质运力，有了运力保障就能比竞争对手更稳定地承接用户偶发的需求，后其又通过车贴广告而非补贴的方式进一步提升了司机和用户的品牌忠诚度，从而形成了一个正向反馈的循环。

　　如今便捷的一站式体验是很多用户选择货拉拉的关键原因，这对提升客户留存率及培养用户长期黏性十分有利，也能帮助货拉拉赢得市场份额。

　　招股书显示，货拉拉用户及订单数量增长强劲，2020年至2022年，平均月活用户由730万增至1140万，平均月活司机由50万增至100万，2022年全球履约订单数量达到4.28亿。据弗若斯特沙利文资料，货拉拉是全球极少数每年产生超过10亿美元GTV的闭环数字货运平台之一。

　　数字货运的战场从来不是单一孤立的。在同城货运业务发展成熟的货拉拉，也早早布局新场景，寻求新的增长曲线。

　　除了同城货运，货拉拉还在跨城货运、综合企业服务、搬家服务、零担、车辆租售等物流行业其他细分市场持续拓展，并开展全球化布局。

　　2018年，为了扩大市场份额，货拉拉布局B端的同时，逐渐拉长运输距离，期望从同城配送向区域货运进军。目前其跨城货运服务已经扩展到逾210个城市，有望成为货拉拉长期可持续增长的主要驱动力之一。

　　这是一个更大的市场体量。根据弗若斯特沙利文的数据，2022年，跨城货运分部的GTV为7044亿美元，预计于2022年至2027年将按4.3%的复合年增长率稳步增长。

　　货拉拉的业务领域还涉及为大型企业用户提供综合企业服务、向个人或企业用户提供零担、搬家等多元化物流服务，并向货车司机提供多种增值服务。

　　2017年货拉拉推出车辆租售服务，在平台庞大的货车司机基础上进行销售，能够以较低获客成本扩大业务范围。根据弗若斯特沙利文的数据，车辆租售服务是向司机提供的常见增值服务类型，该市场于2022年在中国录得的GTV达1540亿美元。

　　值得关注的是，货拉拉还是中国货运交易平台拓展至海外的先行者，2014年，货拉拉进入中国内地市场的同时，也开始在东南亚市场布局，开启了海内外双线发展。目前，货拉拉已在东南亚、拉丁美洲等全球11个市场超过400个城市开展业务，推动全球各地的货运交易数字化。

　　招股书显示，货拉拉2020年至2022年境外货运GTV从3.57亿美元增长至5.07亿美元，货运平台服务变现率也从2020年的12.4%提升至2022年的14.5%。

　　海外业务的增长也颇具想像空间，随着经济发展推动，亚洲同城物流市场正在快速增长。根据弗若斯特沙利文资料，亚洲同城物流市场规模已经从2017年的3095亿美元增至2021年的4229亿美元（按交易总额计），并预计于2026年增至6580亿美元，仍有巨大的增长空间。

　　而借助中国政府大力推动的“一带一路”建设，中国公路货运行业的国际市场规模也将得到进一步发展。预计到2025年，中国公路货运行业的国际市场规模将达到1.3万亿元，增长率为7.2%。

　　这些市场空间都将为货拉拉提供新的增长曲线，刘大成认为作为网络物流平台的头部企业，货拉拉在上市后获得品牌和资本的加成作用，将有助于其更快推动资源的聚合，形成竞争力的护城河。

　　物流专家杨达卿也认为在中国市场历练出的网络物流平台，其技术成熟度、人才成熟度以及服务理念，在新兴市场有较强的领先优势，也容易实现商业模式的变现。

　　货拉拉最新一个业务扩张的动作是在3月27日宣布进军跑腿业务，先期在深圳、上海上线跑腿业务并开放接单。为快速打开跑腿业务局面，货拉拉甚至宣布，7月31日前跑腿订单均为“0抽佣”，即跑腿所赚金额100%归骑手所有。

　　据悉，货拉拉跑腿配送品类包括文件票据、3C数码、服装配饰、鲜花绿植、礼品蛋糕、电子配件、生鲜食品等大小件。

　　即时配送也是潜力巨大的市场。去年年底，国家发改委经济贸易司相关领导提到，“2022年我国即时配送订单预计超过400亿单，同比增长30%左右，市场规模达到约2000亿元。”而按照按照行业报告预测，到2025年，即时物流行业订单量将达到793亿单，市场规模将达到1.2万亿。

　　不过跑腿赛道已经有众多竞争者。目前，综合平台的跑腿服务市场占有率较高。艾媒数据显示，美团跑腿（60.1%）是消费者最常使用的跑腿品牌，其次分别为饿了么跑腿（29.8%）和闪送（27.8%）。

　　同样的，在货拉拉抢夺跑腿业务市场份额的同时，满帮、滴滴和美团等平台大鳄也在争食同城货运这块市场蛋糕。

　　“市场是守不住的，还是要拼抢”杨达卿认为货拉拉发展思路灵活，能抓住市场痛点进行拓展，市场开拓性一直比较强并“有狼性”，其涉足跑腿业务实际上是从c端影响消费群体的认知，以及进行市场启蒙。毕竟目前即时物流渗透率太低，公众对平台缺乏消费粘性。货拉拉希望借助其在同城配送中资源、服务、技术、管理方面积累的基础往下渗透的同时，再往上游的干线去发展，为企业提供更加智能化、综合化的数字物流解决方案。

　　刘大成认为，货拉拉的数字化、网络化、信息化，以及绿色物流的标准化，在国家政策的推动下，将对其未来盈利提供坚实基础。

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